ICG-Capability

Dnes Vám představíme 2 nástroje, které standardně používáme s našimi klienty při inovačních projektech. Tyto nástroje se zaměřují na hlubší pochopení zákaznických potřeb a slouží jako jeden z podstatných vstupů do dalších fází inovačních projektů.

Value Proposition Canvas jako nástroj používáme při iterativním hledání toho, co zákazníci chtějí. Porozumět potřebám zákazníků a navrhnout nový produkt nebo službu je velmi složitý úkol. A často vzniká propastný rozdíl mezi tím, co zákazníci chtějí, a tím, co jim my, jako firmy, nabízíme.  

Při používání VPC se ponoříme do světa emocí našich zákazníků a do jedinečné přidané hodnoty, která zákazníkům dokáže uspokojit jejich potřeby. Zaměřuje se na pochopení problémů zákazníků a na doručení produktů nebo služeb, které jejich problémy řeší. 

Jak vypadá Value Proposition Canvas? 

Nástroj Value Proposition Canvas se skládá se ze dvou částí. Z profilu zákazníka a hodnotové mapy. 

Profil zákazníka 

Pomocí profilu zákazníka si ujasníte své chápání zákazníka a jaké jsou jeho potřeby. Proniknutím do profilu zákazníka chceme zjistit, jaké potřeby si chce náš zákazník při používání výrobku nebo služby uspokojit. Tyto potřeby mohou být funkční, sociální nebo emocionální. Představte si například nové auto. To může naplňovat různé potřeby. Funkční potřebou je dovést nás z bodu A do bodu B. Společenskou potřebou může být to, že nám otevírá dveře do nové komunity, které jsme chtěli být součástí. A emocionální potřeba může spočívat v tom, že se cítíme lépe, protože je to přesně to auto, které jsme vždy chtěli mít. 

V části potřeb profilu zákazníka chceme nyní skutečně zjistit, jaké potřeby – funkční, sociální a emocionální – naši zákazníci chtějí naplnit, když později budou používat náš produkt nebo službu. 

Kromě toho chceme lépe porozumět problémům a obavám, se kterými se naši zákazníci právě teď potýkají. Co je v současné době trápí nebo s jakými frustracemi či překážkami se potýkají při snaze o naplnění potřeb? 

A v neposlední řadě chceme také pochopit přínosy. Jak zákazníci měří, zda byla potřeba úspěšně naplněna? Co jim náš produkt nebo služba přinese? V mnoha případech mohou být přínosy opakem problémů. Mohou ale také odhalit další informace, všechny drobnosti, které potěší našeho zákazníka, když se mu naplní potřeby. 

Hodnotová mapa 

Hodnotová mapa je druhou částí VPC, které se budeme věnovat. V hodnotové mapě by měly být zapsány všechny produkty nebo služby, které nabízíte. Pokud je vaším řešením produkt, pak se také zamyslete nad možnými drobnými službami a výhodami, které s tím souvisejí. 

V dalším kroku popište, jak tyto produkty nebo služby pomohou zákazníkům od jejich problémů. Otázkou je, jak jim usnadníte život, co váš produkt nebo řešení umí?  

A v neposlední řadě si také zapište, jak vaše řešení pomůže naplnit očekávané potřeby zákazníka. Jak je nakonec učiníte šťastnějšími? 

Začněte s použitím Canvasu na začátku projektu, abyste získali jasnou představu o všech svých předpokladech, ale nikdy nepřestávejte zpochybňovat své myšlenky.  

S každým kontaktem se zákazníkem, který budete mít v probíhajícím procesu, se vaše znalosti o zákazníkovi nesmírně rozšíří a bude nutné se vrátit k vašim prvním myšlenkám a možná je i změnit. Value proposition Canvas vám pomůže neustále zlepšovat soulad mezi tím, co je pro vašeho zákazníka důležité, a tím, co mu nabízíte.